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              山東煙鄆包裝科技有限公司

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              淡季促銷做得好,銷量少不了?。?!


               

              一年中熱的時候正要來臨,白酒也進入淡季。白酒淡季,要不要做促銷?是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧,怕是&ldquo;肉包子打狗&mdash;&mdash;有去無回&rdquo;,不做促銷吧,又怕失去市場時機,導致抓瞎。

              但在實際的市場銷售當中,面對淡季,其實很多酒企、經銷商:

              選擇了,等旺季的到來;

              選擇了,靠市場自然銷售;

              選擇了,要客戶自己&ldquo;擺弄&rdquo;市場,這都是消極的表現。

               

              其實,換一個思維的角度,淡季恰恰是做促銷的好時候,為什么這樣說呢?

               

              首先,淡季雖然總體銷量小了,但做促銷的廠家也少了,在別人&ldquo;冬眠&rdquo;的時候,你能主動出擊,你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會,你就更能吸引消費者的眼球。比如,四川豐谷酒曾經在淡季時,推出一個&ldquo;掃碼送金條&rdquo;活動,市場反應卻很不錯,終端拉動效果也非常明顯。還是那句老話,投入了,往往就會回報,而不投入,就不會有回報。這在淡季亦是如此。

               
               

              淡季做市場,旺季求銷量。旺季,其實是銷貨的時候,只有淡季,才是穩扎穩打做市場的好時候。由于是產品銷售淡季,不僅廠家較為清閑,而且經銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑,這個時候,廠家可以集中人財物,利用不太忙的間隙,扎扎實實做好終端鋪貨、產品陳列與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作,為旺季到來提升銷量打基礎。

               

              淡季塑造和提升******形象。旺季時,打廣告、做促銷,進行各種終端宣傳,打造******的手段精彩紛呈,這個時候,即使你想塑造和提升自己的******形象,但由于各個廠家都在做,而很容易陷入一片同質化的汪洋中。但淡季時,各種手段和方式就要減少許多,因此,在這個時候可以通過近比較火的,掃碼送紅包,碼上領獎活動,碼上簽到刮刮獎,H5頁面傳播等方式,來提升和塑造******形象。

               

               

              除此之外,淡季還便于推廣新產品,調整產品結構,歷練營銷團隊等,正是因為淡季銷售有如此多的優點,因此,淡季不但不能&ldquo;坐以待斃&rdquo;,而且還一定要主動&ldquo;出手&rdquo;,通過設計合理的促銷形式,來拉動終端的銷售,從而創造淡季不淡的銷售奇跡。

               

               

              那么,淡季如何做促銷呢?

               

               

              淡季促銷的方向:


              淡季促銷,可以針對兩個塊面做促銷,一是針對渠道的促銷,二是針對終端及顧客的促銷,我們來分別談論一下這兩個方向的促銷應該怎么做?

               

              ******,可以舉行訂貨會。淡季舉行訂貨會,看似逆勢又逆市的行動,但又卻是聰明的舉動,通過訂貨會,不僅可以實現經銷商充分溝通交流,也便于快速傳遞企業新產品、新政策、新營銷模式這些信息,從而便于廠商抱團,齊心協力,共同做好淡季市場。但需要注意的是,淡季召開訂貨會,制定促銷政策時一定要謹慎,要少返利多獎勵,返利是吃大鍋飯,過多的返利,容易引發一些客戶將返利拿出一部分&ldquo;砸&rdquo;市場、&ldquo;竄&rdquo;市場的傾向,終導致價格倒掛。而獎勵呢,只對在淡季市場,鋪貨、陳列、終端推薦、產品結構合理等做的******的經銷商進行獎勵,從而激發大家的推銷熱情,而又不至于破壞市場秩序。

               

              第二,&ldquo;一箱一卡&rdquo;針對渠道的促銷,渠道商的進貨量通常都比較大。但是單項因為誰進貨多,就降低價格,必然會導致市場價格混亂。從而導致一些投機的經銷商、分銷商越&ldquo;雷池&rdquo;,正確的做法,應該是嚴格設立各級渠道指導價,明確各級渠道所售價格,違規者嚴重處罰,這方面,可以通過承諾各級渠道利益,但各級渠道都要層層收取保證金,或者抵押其返利等方式,每箱中放有獎卡,每張獎卡都有可能獲得1-200元微信紅包獎勵,手機,電腦,韓國五日游大獎,進貨越多,獲得獎勵的機率就會越大。首先這樣的方式既可以鼓勵大家進貨,約束大家的價格行為,嚴懲市場秩序搗亂者,保證整個市場秩序的有序順暢。其次,作為廠商,也可以通過在訂貨會、或者銷經銷商物質和精神雙豐收,受到了經銷商們的一致好評。

               

              另外一個塊的促銷,就是針對終端的促銷。終端是產品銷售的后一公里,因此,要想實現產品在淡季的動銷,就必須針對終端來設計具有拉動性的促銷活動。有哪些方式可以操作呢?

               

              ******、蓋內設獎。產品要想銷的出去,我們首先要做的,就是要提高開箱率,如何提高呢,蓋內設獎就可以實現。比如,今世緣酒的蓋內放置獎卡,消費者購買白酒,即可掃蓋內碼領獎,獎品可分為虛擬獎品(話費、紅包、代金券)等,實物獎品(手表,手機,電腦&hellip;&hellip;)這樣的獎項設置,引發了終端及其顧客對于產品的憧憬與希望,很多人還是愿意嘗試,畢竟,如果萬一中了呢?這其實是給人一種幻想和希望,而人總是生活在幻想與希望中的。


               

              第二、 瓶蓋設獎。瓶蓋設獎是很多廠家屢試不爽的促銷招法,雖然創新性不足,但效果往往出奇的好,很多酒企,也包括其他快速消費品,比如,飲料廠家的康師傅,蓮花清菲等,很多都是借助這種方式來掀起顧客的購買熱情的,雖然&ldquo;再來一瓶&rdquo;或者瓶蓋現金數額并不多,但由于中獎幾率大,口碑效應傳播快,因此,仍然受到廣大消費者,包括終端商的追捧,只要箱內或者盒蓋設獎,終端和消費者的胃口就會被吊起,終端客戶及營銷員,尤其是終端店員,就多了一個推薦的&ldquo;口實&rdquo;或者籌碼,更便于市場接受。

               

              后,淡季促銷,在促銷的形式上,我們還要注意一點,那就是要注重硬終端建設,同時,更要做好軟終端。什么是硬終端,就是在售賣場所能夠刺激顧客購買的各種形式的宣傳促銷物料,比如,展示柜、二維碼、易拉寶、條幅、等,這些硬終端做好了,就可以形成一定的聲勢,刺激消費者的視覺效應,引起他們的關注,同時,要做好軟終端建設,什么是軟終端,就是廠商的終端服務、客情,這是廠商的&ldquo;軟實力&rdquo;,但更能體現企業的核心競爭力。

               

              總之,淡季是做促銷的好時機,作為經銷商,一定要改變固有的思維模式,要牢固樹立&ldquo;只有淡季的思想,沒有淡季的市場&rdquo;這一理念,通過不按常規出牌,通過策劃適合市場的促銷活動,經銷商一定能夠做到淡季不淡,從而脫穎而出,把市場做強做大。

              文章來源于:駱駝碼


               

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